一口に『顧客』といっても、初めて自社商品に触れる新規顧客から、何度も購入している既存顧客まで、その性質はさまざまです。
そして、販売戦略の観点からは、顧客になる一歩手前の段階、いわゆる『見込み顧客』の獲得がとても重要になります。
マーケティング用語では、見込み顧客のことを『リード』と呼び、リードを獲得するための活動を『リードジェネレーション』といいます。
今回は、リードジェネレーションによる見込み顧客の獲得活動について解説していきます。
見込み顧客と潜在顧客の違い
見込み顧客とは、その名の通り、“顧客になる見込みのある対象者”のことで、自社商品に対し、『興味を持っている』『関心を寄せている』『購入を検討している』段階の人を指します。
よく似た言葉に『潜在顧客』があります。
潜在顧客は商品やサービスの存在を知れば、見込み顧客になる可能性がある人を指します。
そしてリードジェネレーションとは、潜在顧客のなかから見込み顧客になる人を発掘するための活動といえます。
また、リードジェネレーションとよく似た言葉に、『リードナーチャリング（見込み顧客の育成）』や『リードクオリフィケーション（見込み顧客の選別）』があります。
リードナーチャリングは、情報提供やキャンペーンなど、見込み顧客の購買意欲を高める活動を指し、リードクオリフィケーションは、見込み顧客のなかから購買意欲のある顧客を選別することを意味します。
したがって、マーケティング活動の初期段階で行われるのがリードジェネレーションとなり、その後にリードナーチャリングやリードクオリフィケーションを行うのが一般的です。
リードジェネレーションが重要視される理由
マーケティングの世界でリードジェネレーションが重要視される要因は、市場の変化にあります。
近年のネット社会では、商品やサービスの情報を得たいときに公式サイトのほか、ネット通販サイトの口コミやレビューなど、さまざまな情報源があります。
商品を知ってから実際に購入するまでにかかる“検討の時間”が長くなり、簡単には購入に進まなくなりました。
とはいえ、企業側としては、人的資源や予算に限りがあるため、無尽蔵にキャンペーンを行ったり、人員を割いたりすることはできません。
そこで、将来的に顧客となる可能性がある、見込み顧客の獲得だけに絞った取り組みを行う必要が出てきました。
では、実際にどのようにリードジェネレーションを進めていけばいいのでしょうか。
見込み顧客の獲得とは、『見込み顧客の個人情報を取得する』ことでもあります。
リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の育成や選別をするにあたり、対象者の名前や年齢、性別などはもちろん、仕事や連絡先、ニーズや趣味嗜好を把握する必要があります。
そのため、オフラインでは、ターゲットが多く足を運ぶ展示会やイベントに出展したり、オンラインではWeb広告、SNSなどを活用したコンテンツマーケティングなどの手法で個人情報を収集していきます。
たとえば、展示会に出展して商品情報を広く発信しながら、ブースを訪れた人と直接名刺を交換するなどして交流を図れば、個人情報を得ることができます。
また、オンラインであればWeb広告から商品のランディングページに誘導し、資料請求を促すことで個人情報を取得する方法も考えられます。
また、リードジェネレーションにおいては、ターゲットを設定して行う電話営業やダイレクトメールも有効です。
無差別にアプローチをかけるのではなく、見込み顧客になりそうな企業や個人を絞って電話をかけたりDMを送ったりする施策は、成果に結びつく可能性が高いといわれています。
リードジェネレーションを効率的に行うには、ターゲットを具体化する作業も重要になります。
あらかじめ見込み顧客になる人物のペルソナを作成し、ターゲット層をある程度絞ることで質のよい見込み顧客の獲得が可能になり、その後のリードナーチャリングやリードクオリフィケーションもスムーズに進めることができるのです。
リードジェネレーションは、販売戦略の第一歩であり、売上アップや事業の拡大には欠かせないものです。
どのような方法が自社に向いているのか、リードジェネレーションの具体的な施策と併せて、まずは想定するターゲットを考えていきましょう。
※本記事の記載内容は、2021年11月現在の法令・情報等に基づいています。
